Le modalità per preparare l’Exit

Le modalità per preparare l’Exit

Assegnato l’incarico all’Advisor guida è il momento di riflettere su come preparare la tua azienda alla vendita sia per un “Exit-puro” sia per un Exit con finalità di crescita. Prima di poter vendere la tua attività alle migliori condizioni, hai bisogno di raggiungere un livello di preparazione considerevole, sia a livello personale, che familiare e aziendale. Naturalmente i potenziali acquirenti preferiscono acquisire un’attività dove tutto “è a posto” e dove non vi sono problemi evidenti e rilevanti.

L’azienda non deve solo presentarsi bene e promettere ottimi risultati sulla carta, ma soprattutto non dovrebbe avere problemi nascosti o segreti indesiderati.

Come preparare l’Exit

Anche se sei riuscito a ottenere l’attenzione di un acquirente affidabile, la tua vendita può essere compromessa nel momento in cui si scopre qualcosa di spiacevole e rilevante riguardo all’attività.

Come minimo, gli investitori sfrutteranno la questione a loro vantaggio come strumento di negoziazione per farti abbassare il prezzo e, se il problema è percepito come grave, può diventare una garanzia di insuccesso, facendoli allontanare.

Occorre fare grande attenzione poiché, il risultato di un accordo andato a rotoli a metà strada comporta un costo rilevante e inutile, frustrazione, perdita di controllo sulla gestione della società e un possibile danno d’immagine alla società stessa.

La soluzione alle problematiche impreviste consiste nel cercarle in anticipo e possibilmente risolverle.

Ripulendo le situazioni problematiche e qualsiasi trappola nascosta, renderai la tua attività più appetibile sul mercato e otterrai un vantaggio tattico che ti aiuterà durante le trattative di vendita.

Predisporre l’attività per valorizzarla

Normalmente, non proveresti a vendere una casa senza farla apparire al meglio, magari sistemando la cucina e ripulendo il giardino. Lo stesso devi fare con la tua azienda.

Se ci fosse un buco nel tetto, lo ripareresti prima che l’indagine dell’acquirente porti alla luce quel difetto e provochi dubbi anche sul resto della casa. Un tetto che perde potrebbe anche convincere l’acquirente a tirarsi indietro. I medesimi principi valgono per la vendita della tua attività ma, parlando di aziende, e in particolare di imprese di famiglia, le problematiche sono, naturalmente, ben più numerose e complesse rispetto a quelle coinvolte nella vendita di un’abitazione.

Vediamo ora i diversi tipi di miglioramenti che sarebbe bene attivare.

Miglioramenti estetici e sull’immagine

Certamente, il miglioramento più immediato da apportare è quello estetico. Il detto “non avrai una seconda occasione di fare un’ottima prima impressione” è veritiero e particolarmente adatto quando si parla di vendere un’attività.

La prima volta in cui un potenziale acquirente visita la tua azienda e raccoglie informazioni “sul campo” si farà subito giudizi in merito. L’ingresso e gli uffici sono moderni e ben presentati? Il materiale pubblicitario ufficiale esposto in reception ha un aspetto professionale? Sei riuscito a costruire un buon primo impatto d’immagine?

Tali aspetti possono sembrare banali, ma non è affatto raro, anche in aziende forti, vedere ingressi imbarazzanti.

Se la risposta è “no”, stai già cominciando a uscire dai radar come possibile investimento. Il fatto che la tua azienda possa essere una fantastica miniera d’oro con un grande potenziale diventa irrilevante dal momento in cui l’acquirente potrebbe non disturbarsi a guardare oltre il tuo “front office”.

Potresti perdere l’opportunità di vendita prima ancora che l’acquirente abbia almeno guardato a fondo il business e l’organizzazione.

Devi garantire, sin dal primo approccio, un’immagine di un certo livello. Non occupartene più avanti: a quel punto potrebbe essere troppo tardi. Naturalmente, le prime impressioni non si limitano alla zona di accoglienza e ricevimento.

Il resto dei locali è oltremodo ancora più importante. Se possiedi una fabbrica, dovrebbe essere super ordinata, con le corsie chiaramente contrassegnate ed il layout degli impianti per organizzato. L’attrezzatura di sicurezza e la segnaletica devono essere ben in vista.

Lo stesso discorso vale per i tuoi uffici. Definisci uno standard per il tuo personale: chiedi loro di sgomberare la propria scrivania ogni sera, prima di tornare a casa, e metti a disposizione uno spazio in cui riporre i rispettivi effetti personali, in modo tale che non creino disordine.

I potenziali acquirenti esamineranno con attenzione la documentazione che utilizzi per promuovere i tuoi prodotti e servizi. Ricordati che stai vendendo anche l’immagine dell’impresa! Ci sono regole sull’abbigliamento nella tua azienda? Un abbigliamento adeguato ed elegante aiuta a far apparire professionale il personale e, quindi, la tua attività. Indossare una divisa è un’ottima strategia per incrementare l’immagine percepita dell’azienda e non c’è da stupirsi del fatto che le aziende più importanti abbiano adottato le divise aziendali per il loro personale dipendente. Se desideri che la tua azienda proietti l’immagine giusta, prendi spunto anche dai loro esempi.

Miglioramenti operativi per stimolare l’acquirente

Analizziamo ora le parti operative dell’impresa che condizioneranno la sua vendibilità e valorizzazione.

Passiamo dalle prime impressioni sull’immagine dell’azienda, alla valutazione delle aree che influenzano l’efficienza dell’impresa, aree che gli acquirenti-investitori vorranno esaminare nel dettaglio. Essi saranno alla ricerca di indicazioni che possano spiegare come funziona l’attività ed identificare potenziali problemi che influenzeranno qualsiasi decisione di acquisto.

L’attività è veramente redditizia? Il tuo business plan dovrebbe dimostrarlo ed essere sempre aggiornato includendo le strategie di marketing, le politiche sulle risorse umane, le scelte logistico-produttive, ecc.

Possiedi un regolamento scritto in materia di salute e sicurezza, e hai garantito l’esecuzione di un’adeguata valutazione dei rischi nella tua azienda?

Se ci dovessero essere eventuali controversie con i fornitori, è il momento di risolverle prima di intraprendere eventuali trattative di vendita. Potrebbero esserci problemi legati alla qualità o lamentele in sospeso da parte dei clienti. Risolvili prima di promuovere la tua società.

Durante il processo di vendita, l’acquirente e i suoi consulenti ti interrogheranno a fondo su queste problematiche. Dimostrando che sei già a conoscenza delle eventuali criticità che dovessero sorgere e mostrando con sicurezza come vengono gestite, apparirà tutto più professionale e questo è un buon metodo per allontanare qualsiasi reazione negativa.

Viceversa, se non sei in grado di rispondere alle domande che ti vengono poste, emergeranno dubbi da parte dell’acquirente. La tua azienda potrebbe cominciare ad apparire agli occhi di alcuni come se fosse gestita in modo istintivo, improvvisato e quasi senza strumenti.

Miglioramenti strutturali per aggiungere un fattore sorpresa

La tua azienda è strutturalmente solida?

Una parte fondamentale della tua azienda, che qualsiasi acquirente sarà interessato a esplorare, è la sua struttura interna. In sostanza, funzionerà ancora in tua assenza o sei indispensabile per l’attività in essere? Se non sarai presente, tutta l’attività potrebbe andare a rotoli? Se la risposta è sì, gli acquirenti potrebbero rinunciare alla trattativa. E ciò soprattutto nei casi di “Exit-pura”. Tema tuttavia non meno importante anche nei casi di aggregazione e quindi nel caso di tuo coinvolgimento successivo nel progetto industriale alla base dell’acquisizione: “Exit-crescita”.

Vorranno sentirsi sicuri del fatto che il personale esistente, possibilmente integrato da un nuovo team manageriale, possa continuare a dirigere l’azienda dal momento della tua uscita immediata o differita nel tempo. Per far sì che ciò accada, dovrai aver realizzato una buona organizzazione del team che saprà gestire il tutto in autonomia.

Presta attenzione al tuo team manageriale. Se non ne hai uno, dovrebbero già suonarti dei campanelli d’allarme.

Aiuta i membri principali del tuo team a crescere, insegnando loro tutti gli aspetti del tuo lavoro. Organizza riunioni insieme al tuo team e discutete di questioni commerciali che influiscono sull’attività. Se dovesse risultare necessario, fai in modo che qualcun altro all’interno del team presieda la riunione e preparati all’eventualità che lo stesso team possa assumersi sempre più responsabilità.

Le aziende sono talvolta considerate come se fossero il feudo personale del proprietario e il confine tra il patrimonio privato e quello imprenditoriale può risultare sfocato. Potrebbero esserci situazioni in cui vengono utilizzati beni personali all’interno dell’attività che, tuttavia, non risultano nello stato patrimoniale della stessa; oppure beni di proprietà dell’impresa che speriamo di poter conservare anche dopo che quest’ultima è stata venduta.

Tali aspetti vanno risolti prima che tu possa immettere l’azienda sul mercato. Lasciarli irrisolti fino a metà della procedura di vendita è un errore che tenderà a confondere le cose e a scoraggiare i tuoi acquirenti.

Riconsidera le tue risorse tangibili e intangibili. Sono state valutate correttamente per il mercato attuale? Fai esaminare attentamente i locali e richiedi una valutazione aggiornata. La spesa vale l’impresa e il tuo stato patrimoniale si rivelerà uno strumento di lavoro decisamente più affidabile.

Se sono presenti crediti pregressi che non sei in grado di riscuotere occorrerà svalutarli o liquidarli. Non c’è ragione di portarli ulteriormente avanti e aspettarsi che l’acquirente li accetti al loro valore nominale. Non lo farà!

Se la tua impresa si trova nel mezzo di un eventuale progetto a lungo termine che implica un cambiamento, mira a portarlo a termine prima di proporre la vendita della tua azienda. Nessun acquirente sarebbe entusiasta di acquistare un’impresa nel bel mezzo di un periodo di grande cambiamento. Un’attività, per risultare interessante, dev’essere stabile e pronta affinché i nuovi proprietari possano apportare essi stessi, magari in collaborazione con te, delle modifiche in futuro.

Miglioramenti giuridici per impedire all’acquirente di rinunciare all’accordo

Un ambito in cui molti imprenditori presentano punti deboli è la “regolarità” della loro impresa. Qui, talvolta, ci sono cose sorprendentemente piccole che possono farti, e ti faranno, inciampare.

Ora è il momento di assicurarti che la tua attività sia assolutamente in linea con le normative e al di sopra di ogni sospetto.

I documenti contabili devono essere aggiornati e le situazioni fiscali della tua azienda devono essere in regola.

Quest’ultima può essere un’area critica di preoccupazione e l’acquirente insisterà quasi sempre sull’indennizzo del venditore nei confronti di qualsiasi debito fiscale passato che verrà a galla dopo la procedura di acquisto.

Tutti i software dei computer sono adeguatamente autorizzati? Molte aziende aggiungono postazioni di lavoro alla propria rete utilizzando software esistenti senza acquistare la licenza supplementare richiesta. Se ti trovi in questa situazione, oppure hai versioni di contrabbando o beta dei tuoi software nei tuoi computer, devi rimuoverli o acquistare le licenze opportune.

Ora è il momento di assicurarsi che le tue denominazioni commerciali e qualsiasi logo che intendi utilizzare siano stati correttamente registrati, oppure che tu disponga del diritto legale a farne uso. Se ci fossero problemi di brevetto o clausole restrittive stabilite dai tuoi fornitori che stai violando, risolvili.

Potrebbe accadere che la tua azienda sia coinvolta in una controversia con qualcuno, un cliente, un fornitore, oppure un ex membro del tuo staff. Se possibile, risolvi la controversia in questione e ricordati di tenere un resoconto scritto delle informazioni relative. Forse non è possibile risolvere il conflitto. Se questa è la situazione in cui ti trovi, assicurati che il fatto sia adeguatamente documentato e che tu sappia spiegare sia i risultati migliori sia quelli peggiori che si possono ottenere. Gli acquirenti ti interrogheranno a proposito di qualsiasi eventuale conflitto recente o in sospeso che coinvolge l’attività.

Ogni dipendente dovrebbe possedere un contratto di lavoro scritto e una descrizione del proprio ruolo. La normativa in materia di occupazione diventa progressivamente più complessa e potenzialmente più costosa, nel caso in cui si commetta qualche errore. I tribunali del lavoro sono pieni di aziende che hanno commesso errori di poco conto, che tuttavia sono costati loro molto cari. I registri del personale devono essere costantemente aggiornati. Se all’interno della tua azienda ci sono persone che svolgono lo stesso lavoro ma percepiscono salari differenti, dovresti correggere questa discrepanza laddove non sia giustificabile.

Un altro ambito che richiede attenzione è quello relativo ai procedimenti disciplinari.

È conforme alle normative vigenti? Se non lo è, è necessario aggiornare la normativa disciplinare e inserirla nel manuale aziendale. Questo dovrebbe includere anche la politica sugli alcolici e sulle droghe, la politica di utilizzo di Internet aziendale, la politica antidiscriminatoria e tutte le altre politiche che contribuiscono a sostenere e a documentare la professionalità dell’impresa.

I tuoi dipendenti sono qualificati per il lavoro che svolgono? Potresti aver assunto un magazziniere che, pur non avendo la licenza, utilizza il carrello elevatore. Se i terreni sono contaminati, provvedi a eseguire una pulizia e un controllo, così da poter dimostrare che non ci sono problemi in loco. Le tematiche ambientali stanno diventando una questione molto seria. Pertanto, in caso di qualsiasi dubbio sulla contaminazione da rifiuti, anche se la responsabilità risalisse a un proprietario precedente di anni addietro, fai controllare la zona e conserva il rapporto dell’ispettore. Senza dubbio, il tuo acquirente ti farà delle domande a riguardo, alle quali dovrai essere in grado di rispondere.

Controlla il tuo statuto e l’atto costitutivo della tua società per verificare i poteri e le autonomie. Se esistono dei patti parasociali che attribuiscono diritti di prelazione o limitazioni alla cessione di azioni, sarà necessario trovare una soluzione.

Pochi potenziali acquirenti potrebbero essere interessati ad acquistare un’attività con soci di minoranza che potrebbero costituire in futuro un fattore di disturbo. La soluzione migliore potrebbe essere quella di acquistare le quote dei soci minoritari, prima di mettere l’azienda sul mercato e di informarli del tuo intento di vendere l’attività. Il motivo risiede nel fatto che, se i soci minoritari dovessero venire a conoscenza del tuo intento di vendere, si aspetteranno, e probabilmente otterranno, un prezzo più alto per le loro quote di partecipazione.

A questo punto, potresti pensare che ci sia una quantità spaventosa di potenziali problemi con cui fare i conti. Hai ragione! D’altra parte quelli descritti finora non costituiscono un elenco esaustivo.

Ma fortunatamente, è probabile che tu ne abbia già affrontati molti, e altri potrebbero rivelarsi irrilevanti per la tua attività.

Il vantaggio di curare la tua impresa in modo tale da poter rispondere in maniera soddisfacente alla maggior parte – o, idealmente, a tutte – le richieste dell’acquirente è notevole.

Questo farà apparire la tua impresa sul mercato come una proposta solida e attraente.

Se fai bene il lavoro descritto, potrai vantarti di avere una posizione di negoziazione notevolmente migliorata man mano che la vendita procede. Preparare adeguatamente l’impresa può fare un’enorme differenza sul prezzo finale e sulle garanzie stesse che sarai chiamato a rilasciare.