Aprire il capitale per costruire aggregazioni

Aprire il capitale per costruire aggregazioni

L’ingresso di un nuovo partner, che sia industriale o finanziario, richiede, non solo la disponibilità da parte della famiglia/e a rinunciare ad una fetta della proprietà della propria impresa ma anche ad accettare una drastica modifica delle “regole con cui si è giocato fino ad ora”.

In effetti, l’apertura del capitale a soci esterni non comporta naturalmente soltanto una modifica degli assetti societari e l’ingresso di nuova finanza ma, rappresenta anche nuova linfa vitale per i piani futuri d’impresa.

L’operazione di apertura del capitale a soci industriali è, fra tutte le operazioni straordinarie, quella che preferisco poiché, se ben impostata, è in grado di sprigionare ricadute positive sulla capacità delle imprese di creare valore con continuità per i proprietari e per tutti gli stakeholder. Inoltre può essere una operazione che prepara un Exit-crescita.

Perché aprirsi all’ingresso di un partner

La valutazione di aprire il capitale a terze parti è complessa e, il più delle volte, nelle imprese di famiglia, è una decisione articolata e sofferta.

Nonostante ciò, posso testimoniare la sempre maggiore apertura da parte dei leader fondatori e ancor di più dei discendenti verso una valutazione positiva di tale opzione, supportata dalla crescente consapevolezza che l’apertura del capitale può consentire alla loro impresa di famiglia di:

_ accelerare la crescita nei mercati internazionali;

_ realizzare piani di investimento più robusti;

_ competere con concorrenti sempre più aggressivi e strutturati;

_ potenziare gli equilibri patrimoniali e finanziari;

_ attrarre talenti e offrire percorsi di carriera più interessanti;

_ dar vita ad una aggregazione strategica fra imprese;

_ realizzare un incasso per la vendita delle quote-azioni.

Inteso poi che, per raggiungere tali nuovi obiettivi, come quelli sopra citati, una delle strade può portare verso l’ingresso nel capitale di un partner, il nemico che si staglia all’orizzonte ha un nome ben preciso: improvvisazione ovvero procedere per singole opportunità.

Come contrastare l’improvvisazione che può minare i processi di trasformazione strategica attraverso l’apertura del capitale? La risposta si chiama “metodo”: non si può avviare la ricerca di un nuovo partner senza seguire e applicare un metodo strutturato. O meglio, lo si può fare ma spesso e volentieri porta a esiti non soddisfacenti.

Anche perché è importante tenere a mente che solo all’apparenza la ricerca di un nuovo partner sembra essere un percorso lineare e standardizzato. In prevalenza non lo è, anzi nelle mie esperienze, e nonostante io abbia messo a punto un processo strutturato, ho spesso dovuto trovare soluzioni articolate e originali. E questo perché ogni operazione straordinaria fa scuola a sé.

La ricerca di investitori nei diversi stadi d’impresa

La ricerca di nuovi partner industriali e/o finanziari è un tipo di intervento ove occorre modificare l’approccio alla ricerca, in funzione dello stato in cui l’azienda si trova.

Nelle situazioni di sviluppo e forte sviluppo solitamente la leadership ha un ventaglio di opzioni molto ampio che vanno da investitori finanziari ad una ristretta rosa di investitori industriali. Da una parte, il fatto che l’impresa stia ottenendo buoni risultati frena la famiglia nel cedere un pezzetto e tantomeno il controllo della proprietà. Dall’altra, in diverse situazioni, occorre viverla con il seguente motto: “il treno passa una volta sola”. Per chi lo sa capire c’è prima o poi il momento giusto per approcciare tali operazioni straordinarie.

Nelle situazioni di stagnazione o di prima difficoltà questa tipologia di intervento si configura come una delle opzioni a disposizione per la trasformazione strategica dell’azienda. Questo è vero in generale e soprattutto nei casi in cui i processi di cambiamento strategico e di recupero competitivo sono difficili da attuare stand-alone. Nelle situazioni di declino invece, e ancora di più in quelle di insolvenza, la ricerca di investitori è spesso una scelta obbligata ed è l’unica alternativa per garantire la continuità dell’azienda, del business e dei posti di lavoro.

Per una disamina analitica delle situazioni d’impresa vedi il mio libro: “Ristrutturazione e Rilancio”.

Aprire il capitale per crescere con nuovi partners

In tutti i casi, come già introdotto in precedenza, serve un metodo strutturato che guidi verso la ricerca e l’identificazione del giusto partner. Il percorso va ideato e progettato nei minimi dettagli perché sia effettivamente funzionale al raggiungimento degli obiettivi strategici e al contempo sostenibile alla luce della struttura e del modello di business aziendale.

Grazie all’esperienza maturata come Advisor per diverse aziende di famiglia, che si sono aperte a partner esterni, ho elaborato un metodo che prevede i seguenti step imprescindibili e cruciali:

_ definizione delle strategie di crescita per linee esterne;

_ definizione del profilo ideale dei partner;

_ screening e valutazione dei partner potenziali;

_ presa di contatto con i partner potenziali e avvio delle negoziazioni;

_ negoziazione e definizione delle forme tecniche dell’operazione;

_ chiusura degli accordi.

In particolare, il profilo ideale del partner può essere stilato sui seguenti requisiti di base:

_ il settore di attività;

_ l’area geografica;

_ le dimensioni;

_ le tipologie di prodotti offerti;

_ il marchio;

_ i canali di distribuzione;

_ i mercati di riferimento;

_ la rete vendita;

_ l’assetto proprietario.

Grazie all’identikit sarà quindi possibile stilare una “lunga lista” di potenziali target. La fase successiva consisterà poi nello screening e nella valutazione analitica dei partner potenziali più interessanti. Solo un metodo strutturato, dunque, può portare effettivi benefici, sia in termini di costi che di tempi. Al contrario, affrontare in modo grossolano e basandosi sulle singole opportunità saltando tutti i passaggi che ho illustrato finora può portare l’azienda a implementare strategie non coerenti intavolando operazioni sbagliate.

Apporto del leader e del futuro leader all’apertura del capitale

Per garantire un’adeguata continuità dell’impresa familiare, i padri dovrebbero preparare il terreno agendo in due direzioni: chiarire il quadro strategico di riferimento e indirizzare l’impresa verso nuove opportunità verso le quali canalizzare positivamente la nuova energia portata dai figli.

In questo contesto il piano strategico comprensivo delle opzioni di apertura del capitale con finalità di aggregazione con altre imprese diventa uno strumento cruciale e può aiutarti come imprenditore a concentrarti sullo sviluppo di nuove strategie che possano rivitalizzare l’azienda e promuoverne l’ulteriore crescita.

Ma anche i futuri leader possono giocare un ruolo rilevante nello stimolare tali operazioni sul capitale poiché a loro è demandato l’importante compito di rivitalizzare la strategia dell’impresa di famiglia.

Questo processo di ricerca di nuove opzioni strategiche richiede costanti revisioni e verifiche di sostenibilità, per evitare che l’azienda finisca “prigioniera del suo stesso successo” continuando ad attuare modelli ormai obsoleti. In tale contesto le opzioni di apertura a nuovi partner industriali con finalità di aggregazioni strategiche possono rappresentare un’importante opportunità.