Come condurre con efficacia la negoziazione

Come condurre con efficacia la negoziazione

Non avrai ciò che ti spetta; otterrai quello che sarai in grado di negoziare. È dunque giunto il momento di negoziare l’accordo e il metodo migliore per farlo è a quattr’occhi. È necessario pianificare alcuni incontri in modo tale da poter avviare un accordo e iniziare ad avviare l’Exit della tua azienda. Tuttavia, non si tratta di una normale presentazione di vendita. Sarà certamente l’affare più grande e più complesso che tu abbia mai fatto nella tua vita.

Il potenziale investitore si è dichiarato. Sta per formalizzare in una Manifestazione di interesse (non impegnativa) le sue intenzioni ed è ora di iniziare a negoziare. Attenzione però, è bene non firmare nessun documento, anche non impegnativo, se non si è soddisfatti della prima negoziazione che deve avvenire prima di firmare il documento che “apre le danze” ovvero la Manifestazione di interesse (in alcuni casi chiamata anche Lettera di intenti non impegnativa o Term sheet). Mai, mai concedere all’acquirente di avviare la Due Diligence, che ti illustrerò nel prossimo capitolo, se non si è soddisfatti pienamente di ciò che è stato negoziato ed è entrato a far parte del documento Manifestazione di interesse.

Negoziare l’accordo

Ora siamo arrivati al punto in cui un potenziale acquirente ha abbastanza informazioni ed è interessato ad un investimento nella tua azienda. Se ti presenti all’incontro poco preparato, intenzionato a contare solo sulle tue capacità di vendita e di negoziazione o sul tuo “fascino naturale”, rischi di uscirne deluso. Si, forse potresti riuscire a stringere un accordo, ma sarà davvero il migliore che avresti potuto ottenere?

Come prepararsi per la negoziazione

In primo luogo, è essenziale una buona preparazione.

Un buon venditore si preparerà in vista di una presentazione commerciale: conoscerà i suoi prodotti nel dettaglio, ne capirà le funzionalità e i vantaggi, le criticità e le caratteristiche uniche. Sarà convinto del fatto che ciò che sta vendendo sia davvero speciale.

Parte del suo entusiasmo è conseguenza di questa sua sicurezza. Lo stesso principio deve essere applicato all’Exit di un’attività. Tu e il tuo Advisor dovete conoscere a fondo l’azienda e avere chiari i suoi punti di forza.

Poiché hai guidato l’azienda, conosci il suo funzionamento e, se stai gestendo l’attività in previsione di una vendita, avrai già individuato i punti chiave della trattativa.

Tuttavia, conoscere a fondo l’azienda non è sufficiente. I migliori venditori professionisti non si limitano a conoscere i loro prodotti: ma studiano il mercato e si preparano. In questo contesto, l’esperienza del tuo Advisor può fare la differenza. Egli può consigliarti in merito ai trend attuali, su come le imprese migliori stanno vendendo o aprendo il loro capitale, sulla disponibilità dei finanziatori nel concedere prestiti e sui prezzi conseguiti da società comparabili.

Queste informazioni di base sono necessarie per condurre la tua negoziazione. Senza una conoscenza adeguata in merito, potresti non avere idea di quale sia una buona offerta. In altre parole, stai negoziando al buio. È fondamentale che tu conosca bene il tuo acquirente.

Chi è la persona con cui stai negoziando? Riesci a immedesimarti nel suo ruolo di negoziatore? Cosa sai della sua organizzazione? Quanto è grande? Perché sono interessati a stipulare un accordo?

Quali aree della tua azienda suscitano il loro interesse e quali potrebbero presentare problemi? Come la tua attività può soddisfare le loro esigenze e aggiungere valore al resto della loro impresa?

Finora, il tuo professionista è stato il principale punto di contatto dell’acquirente. Ha gestito la corrispondenza, le telefonate e ha presenziato alle visite nei tuoi uffici.

Quindi il tuo professionista ha sviluppato una comprensione della posizione e della motivazione dell’acquirente.  Chiedi il suo parere e fai ulteriori ricerche per farti un’idea dell’acquirente.

Esamina i bilanci dell’investitore, la documentazione sui prodotti, le comunicazioni ufficiali, la cronologia delle eventuali acquisizioni e qualsiasi altra informazione disponibile che ti possa fornire una panoramica della sua strategia aziendale.

Comprendere le motivazioni e la strategia di un acquirente può migliorare la tua posizione all’interno della negoziazione.

Decidi chi condurrà la negoziazione dal tuo lato. Tenendo presente che è sempre preferibile lasciare che il tuo Advisor guidi la conversazione, mentre tu rimani dietro ad ascoltare e osservare.

Stabilire gli obiettivi

Stabilisci quelli che sono i tuoi obiettivi prima di cominciare. Prima della riunione di negoziazione è necessario che tu concordi con il tuo consulente ciò che intendi ottenere. L’obiettivo più evidente è raggiungere un buon prezzo, ma cosa implica esattamente? Avrai valutato l’attività come parte della tua preparazione iniziale e avrai un’idea del prezzo effettivo a cui puoi aspirare.

Ma attenzione, in caso di Exit per crescita come giù anticipato, risulta altrettanto importante negoziare: il tuo ruolo nel nuovo progetto industriale, la tua partecipazione alla governance, le tue future responsabilità di business, eventuali patti parasociali e tanto altro.

Esamina e negozia quindi altresì le condizioni che ti sono offerte in caso di Exit per la crescita e quindi nel caso in cui la tua azienda e tu stesso entriate a far parte di un nuovo progetto industriale.

Esamina le alternative insieme al tuo professionista e stabilisci con lui quale saranno le condizioni minime accettabili sia in caso di “Exit-puro” che di “Exit-crescita”.

Queste saranno le condizioni al di sotto delle quali deciderai di rinunciare all’accordo.

Ottenere un buon prezzo non sarà il tuo unico obiettivo. Quanto tempo sei disposto ad aspettare per incassare i soldi? Desideri essere pagato in contanti e lasciare immediatamente l’attività, oppure sei disposto a ricevere una parte del pagamento per poi attendere il saldo, a rate, nel corso di diversi anni? Sei disposto a scendere a compromessi, aspettando e ottenendo in cambio un prezzo maggiore? Vale la pena correre il rischio? Qual è la tua posizione in merito a un’offerta di scambio di azioni, piuttosto che il corrispettivo in denaro? Comprendere la probabile strategia dell’acquirente ti aiuterà a elaborare possibili posizioni negoziali. Immagina ora che l’acquirente proponga di acquistare parte delle azioni immediatamente e il resto in un secondo momento, per poter fare una valutazione più accurata nel tempo.

Un accordo di questo tipo comporta il rischio che il nuovo proprietario possa liquidare l’attività e che tu possa ottenere un prezzo inferiore nel successivo scambio di azioni. Tuttavia, il valore invece potrebbe anche aumentare. Prima che si verifichi l’incontro, elabora con il tuo professionista una strategia per affrontare un’eventuale offerta di questo tipo ed esaminare le varie opzioni.

È necessario che tu elabori una posizione preferita e una di riserva relativamente a ogni problematica e che tu le classifichi in ordine di importanza, pronto a sacrificarne qualcuna durante la trattativa.

Un’importante preoccupazione da parte dei potenziali acquirenti consiste nella possibilità che tu stia vendendo come conseguenza di alcuni problemi imminenti di cui non sanno nulla. Per tutelarsi in merito a questo rischio, talvolta gli acquirenti richiedono di collegare il prezzo alla redditività futura. Così facendo, l’acquirente sta riducendo i rischi e ti sta facendo scommettere sul buon funzionamento futuro della tua attività.

Situazioni come quella descritta, note come “earnout” o “pagamenti basati sui risultati futuri”, potrebbero essere adeguate se intendi continuare a contribuire alla gestione dell’attività.

Se un earn-out è accettabile – e potrebbe esserlo, se sei ottimista riguardo le prospettive future – devi stabilire in anticipo la tua posizione negoziale. Quanto dovrebbe durare l’earn-out? Preferisci essere pagato sotto forma di bonus per le quote residue? In ogni caso, dovresti informarti sulle implicazioni fiscali per entrambe le parti e su ciò che è meglio per te.

La maggior parte degli acquirenti si aspetterà che tu ti impegni a indennizzarli contro eventuali passività non dichiarate. Se ci sono problemi delicati che potrebbero annullare l’accordo o indebolire la tua posizione, è necessario affrontarli prima della fase di negoziazione.

Non riservare all’acquirente sorprese negative durante la negoziazione del prezzo.

Elencando i tuoi obiettivi e delineando una strategia per l’incontro, aumenti significativamente le tue possibilità di concludere la trattativa in modo soddisfacente. Senza obiettivi predefiniti, non sarai in grado di valutare l’accordo per determinare se è vantaggioso.

Mentre ti stavi preparando per l’incontro, l’acquirente e i suoi consulenti avranno fatto altrettanto. Se emerge un notevole divario nelle aspettative o negli obiettivi di entrambe le parti, l’incontro risulterà impegnativo e un accordo meno probabile.

Per aumentare le tue possibilità di successo, gli obiettivi che ti poni devono essere realistici e flessibili.

Sarà necessario ottenere concessioni da parte dell’acquirente, ma devi essere anche disposto a concederne alcune a tua volta.

La negoziazione è un gioco in cui i partecipanti scambiano o raggiungono un compromesso riguardo le differenze esistenti tra le rispettive posizioni iniziali.

Alcune delle tue posizioni, come il tuo prezzo minimo, potrebbero non essere negoziabili; pertanto, dovrai considerare altre strategie di negoziazione che potrebbero essere barattate in cambio di una concessione da parte dell’acquirente. Imparare a essere flessibile può fare guadagnare punti all’acquirente durante la trattativa, mentre tu raggiungi silenziosamente i tuoi obiettivi principali. In una buona negoziazione, anche se a tratti combattuta, tutte le parti coinvolte dovrebbero sentirsi soddisfatte di aver ottenuto qualcosa.

Un accordo raggiunto attraverso una negoziazione efficace ha maggiori probabilità di essere rispettato, in confronto a uno in cui una parte si è imposta sull’altra.

Quando ciò accade, la parte più debole potrebbe interrogarsi e rendersi conto di non essersi preparata adeguatamente alla negoziazione. Potrebbe realizzare che l’accordo è sfavorevole e fare marcia indietro, con il risultato di sprecare tempo ed energie per entrambe le parti. Questa è una situazione che si sarebbe potuta evitare con una preparazione adeguata.

Il luogo adatto in cui condurre le trattative

Una parola in merito alla sede.

“Da te o da me?” non è la domanda giusta da porsi quando bisogna organizzare un incontro negoziale. Per convenzione, la negoziazione di un accordo è un processo che si svolge spesso in territorio “neutrale”, e ci sono validi motivi a sostegno di ciò. La trattativa può essere lunga e complessa. Disporre di un centro conferenze o organizzare un meeting in hotel permette a tutti di concentrarsi sulla negoziazione, senza il timore di eventuali telefonate o messaggi urgenti che potrebbero interrompere o distrarre.

Un altro fattore da considerare è il numero di persone che partecipano alla trattativa. L’acquirente potrebbe portare con sé altri professionisti: il suo consulente, un contabile, un finanziatore, ecc…

Contiamo già diverse persone solo da un lato del tavolo delle trattative. Gestire un incontro di tale portata e importanza all’interno della propria azienda può risultare scomodo e destabilizzante. La riunione potrebbe essere confidenziale, ma il personale curioso potrebbe presto fare congetture sul motivo per cui sono presenti così tante persone nella struttura. Altre volte è negli uffici dell’Advisor del venditore che si sviluppa buona parte della prima fase del processo di vendita.

In che modo condurre la trattativa

Adesso parliamo di che cosa dovresti fare durante la negoziazione.

Una buona strategia è assumere il controllo della riunione fin dal principio. Puoi metterla in pratica iniziando la conversazione con un breve riassunto dei contatti avuti fino a quel momento e delineando gli obiettivi dell’incontro del giorno. Descrivendo le ragioni per cui ci si trova lì, in termini semplici e reciprocamente vantaggiosi, contribuirai a creare uno slancio in avanti.

Entrambe le parti sono consapevoli del motivo per cui si trovano lì. La breve storia è un promemoria del tempo che ognuno ha già investito nella procedura in essere. La negoziazione del giorno rappresenta il passo logico successivo.

Utilizza la parola “Noi”, parla al plurale.

Usa “noi” per enfatizzare il fatto che entrambe le parti lavorano per lo stesso risultato. Di’ che sei convinto che “noi” possiamo raggiungere un accordo ed esprimi interesse per il punto di vista dell’altra parte. Ascolta attentamente la risposta e assicurati di comprendere quanto è stato detto.

Elenca gli obiettivi.

Il passo successivo è quello di identificare, in termini neutrali, i punti che devono essere affrontati. Mentre compili questa lista, non affrontare ancora nessun argomento. Comincia chiedendo all’investitore quali siano i suoi obiettivi. Egli potrebbe cominciare dicendo che devi negoziare un prezzo o offrendo determinate condizioni per l’aggregazione della tua impresa. Si sarebbe tentati di reagire e dare il via a una discussione riguardo a quale dovrebbe essere il prezzo, ma è un errore discutere del prezzo in questa fase.

Provare a trattare il prezzo, solitamente uno degli argomenti più ostici, prima che altri argomenti marginali siano stati concordati, sarebbe come negoziare il prezzo di un immobile prima di concordare le sue specifiche o la sua ubicazione.

Un altro problema nel cominciare a negoziare prima di aver stabilito quali siano tutte le varie problematiche e concordato un ordine del giorno, si riflette nell’avere involontariamente trasferito il controllo della riunione nelle mani dell’acquirente. Egli può adesso introdurre ostacoli in ordine sparso e passare velocemente e in modo confuso da un argomento all’altro. Sentirsi disorientati durante una negoziazione renderà difficile organizzare le discussioni e offre quindi un vantaggio all’acquirente. Piuttosto che reagire, mostrati semplicemente d’accordo sul fatto che il prezzo deve essere discusso e aggiungilo alla lista delle argomentazioni. Mantieni la calma, ma non dimenticare di prendere mentalmente nota della cifra che è stata offerta, ricordando che più tardi può rivelarsi utile.

Rimani in una posizione di neutralità mentre elenchi i punti di negoziazione e aggiungi ogni argomento che hai illustrato, in termini reciprocamente positivi. Se l’acquirente si mostra aggressivo o solleva una questione che non ti aspetti, non reagire. Ascolta attentamente quello che sta dicendo e mantieni il sangue freddo.

Quando ritieni che la lista sia completa, verifica se ci siano o meno altri punti che devono essere aggiunti, interrogando la parte acquirente. La vasta collezione di punti di negoziazione deve essere trasformata in un ordine del giorno.

Anche se è stato riportato che questo processo deve avvenire durante una riunione, è auspicabile che il tuo Advisor guida abbia in precedenza raccolto tutti gli argomenti e preparato un ordine del giorno. Se lo ha fatto, tanto meglio, dal momento che avrai più tempo per prepararti su ogni questione sollevata dall’acquirente.

È necessaria un’attenta riflessione in merito a quale debba essere l’ordine di partenza del programma. La prima voce deve riguardare qualcosa che possa essere facile e veloce da risolvere. Trovare un accordo relativamente a un primo punto garantisce subito una spinta in avanti e crea un’atmosfera di negoziazione positiva, nella quale ‘noi’ possiamo concludere l’affare. Le due parti cominciano a muoversi insieme.

Al contrario, iniziare affrontando un problema scottante e difficile non è un buon avvio per una negoziazione. È troppo presto, nessuna delle parti si è ancora accomodata e un conflitto precoce rende più difficile proseguire con un approccio positivo. Le diverse posizioni si radicalizzano rapidamente, rendendo più arduo raggiungere un accordo persino sulle questioni più semplici. È preferibile riservare i punti più controversi a un momento di discussione successivo, quando entrambe le parti si saranno tranquillizzate e saranno più disponibili a impegnarsi per trovare una soluzione.

Definisci l’ordine del giorno in modo tale da iniziare con l’argomento meno impegnativo e concludere con quelli più spinosi; in questo modo, darai alle tue relazioni negoziali il tempo di consolidarsi, prima che arrivi il momento di affrontare gli argomenti più scomodi. Il tempo che ciascuno ha già dedicato alla riunione avrà una funzione conciliativa verso la fine, quando è più necessario.

Strategicamente parlando, posporre gli argomenti più difficili rende ragionevole essere già disposti a favorire concessioni e ottenerne successivamente il ritorno.

Un’ottima strategia è quella di ridefinire le problematiche.

Stai ora entrando nel vivo della negoziazione. Scegli un argomento alla volta e discutine. Se si tratta di una voce compresa nell’ordine del giorno dell’acquirente, chiedigli di cominciare e illustrare esattamente ciò che vuole.

La sua richiesta soddisfa la posizione che prevedevi di assumere? Se sì, ottimo. Puoi segnare un altro punto a tuo favore e sei un passo ancora più avanti verso la maturazione dell’operazione.

Come parte della tua strategia, dovresti assicurarti che ci siano alcuni punti proposti dall’altra parte. Anche se dovesse trattarsi di una problematica trascurabile, una per cui non ti costa nulla cedere, dovresti ugualmente chiedere una concessione in cambio. Potrebbe sembrare superfluo, ma il semplice atto di cedere sposta la dinamica a favore dell’acquirente. Permettendogli di dettare termini, perderai l’iniziativa e rafforzerai la posizione dell’acquirente. Questo non significa che dovresti rischiare di infrangere l’accordo sulla base di problemi secondari. È abbastanza ragionevole chiedere concessioni di poco valore per te o per l’acquirente. La cosa importante è continuare a negoziare alla pari.

Ridefinire le problematiche implica una discussione a riguardo: dare e avere, difendere e attaccare, finché non si è raggiunto un accordo su ogni punto. Normalmente, è preferibile risolvere ogni questione prima di procedere. Se l’ordine del giorno è stato programmato nella giusta sequenza, lo spostamento da una questione risolta a quella successiva diventa logico e semplice.

Saltuariamente, un problema che sembra abbastanza semplice da risolvere si trasforma in un vero ostacolo e potrebbe persino compromettere l’accordo. Quando ciò accade, proponi che la questione irrisolta sia messa da parte e discussa per ultima, alla fine dell’incontro. Questo permette a entrambe le parti di lasciar perdere e riflettere sulla propria posizione, senza perdere la faccia. Verso la fine delle trattative, tutte le parti coinvolte cominciano a focalizzarsi sul concludere l’accordo. Questo stimola le due parti a trovare una soluzione, solitamente trovato un compromesso in modo veloce.

Tuttavia, ci saranno volte in cui dovrai retrocedere. Durante la negoziazione, sia il venditore che il compratore si sposteranno dalla loro posizione iniziale in merito a ciascuna questione, fino alla loro posizione di riserva. Se la negoziazione inizia con entrambe le parti e le rispettive posizioni vicine l’una all’altra, sarà presto raggiunta una conclusione. Tuttavia, se le posizioni sono più distanti, saranno necessari tempi di trattativa molto più lunghi per concludere l’accordo.

Avanza delle proposte per testare la disponibilità dell’acquirente a modificare la sua posizione. Usa la frase “E se noi…?” per fare una proposta senza impegnarti direttamente. Utilizzando il termine “noi”, stai proponendo una collaborazione. Tu e l’acquirente state cercando insieme una soluzione, mentre contemporaneamente stai lentamente sondando la sua posizione. Non preoccuparti se l’acquirente respinge o ignora la tua proposta. Puoi sempre avanzarne un’altra.

Se tutte le altre opzioni falliscono, chiedi aiuto all’acquirente. Comunicagli che esige troppo da te e che non riesci a intravedere una via per aggirare il problema. Questo avverte l’acquirente che sei vicino alla tua posizione di riserva e non sai come muoverti ulteriormente. La sua risposta potrebbe essere finalizzata a mitigare la sua richiesta, o potrebbe venirti in aiuto suggerendo un compromesso adeguato che ti consenta di accettare.

Quando accetti o scendi a compromessi, spiega quanto sia importante per te la concessione.

Fare in modo che l’altra parte si renda conto di quanto ti stia chiedendo, aiuta la tua prossima posizione a sembrare più ragionevole. Dopo aver concordato ogni punto, fai un riepilogo di come è stato risolto. Ricordare all’acquirente quanto è stato deciso aiuta a illustrare i progressi ottenuti ed evita che ci siano controversie in seguito. Ti offre inoltre un’altra opportunità di ridefinire, anche se di poco, a tuo vantaggio ciò che è stato concordato. Prendi nota, confermando esattamente quanto è stato stabilito.

Mentre tutto questo accade, non dimenticare di comunicare costantemente con il tuo Advisor guida. Durante la tua trattativa, ci saranno volte in cui avrai bisogno di riflettere su una determinata problematica o di discutere le sue implicazioni insieme ai tuoi consulenti. Potresti sentirti sopraffatto dalla posizione offensiva dell’acquirente o insicuro in merito a un termine tecnico utilizzato. Proponi la sospensione dell’incontro per qualche minuto e spostati altrove, chiedendo al tuo team di seguirti per discutere privatamente in separata sede. È del tutto logico comunicare all’acquirente di aver bisogno di richiedere una consulenza su un punto specifico o semplicemente di necessitare di una pausa. Ritirarsi momentaneamente dalla riunione offre l’opportunità di confrontarsi con i propri consulenti, fare il punto della situazione ed escogitare nuove strategie, se necessarie. Le pause rappresentano momenti importanti per permettere al tuo team di comunicare in privato. Inoltre, le osservazioni fatte dal resto del team possono offrire nuovi modi di procedere a cui il negoziatore principale non aveva pensato.

Come affrontare le amare sorprese ed evitare di sopravvalutare la tua posizione

Talvolta, l’acquirente potrebbe tenderti un agguato: tieniti pronto per eventuali spiacevoli sorprese.

Potresti pensare che ogni aspetto da discutere sia già nell’ordine del giorno, quando improvvisamente l’acquirente ti pone una domanda a sorpresa. Se ciò accade, fare una pausa può essere una tattica utile. Questa ti dà il tempo di pensare e di discutere la domanda insieme al tuo team prima di rispondere. Precisa che la questione non è presente nell’ordine del giorno e chiedi all’acquirente se ne abbia altre da aggiungere.

A questo punto chiedi una pausa.

Così facendo, segnali il fatto che non prevedi di negoziare in questo modo. Esamina la questione a sorpresa e come influisce sui temi già concordati. Se è così, puoi ragionevolmente rientrare e rinegoziarli, sottolineando il fatto che quest’ultima domanda, sollevata dall’acquirente, cambia la tua posizione.

Mentre stai negoziando, non dimenticare di aggiungere valore tramite concessioni. Idealmente, le negoziazioni prevedono concessioni ottenute che hanno più valore per te piuttosto che per il tuo opponente; allo stesso tempo, egli ottiene concessioni che hanno valore per lui, ma ti costano poco.

Per esempio, nel caso di Exit-puro l’acquirente potrebbe volere un impegno da parte tua a rimanere fuori dal mercato per tre anni. Tu hai già deciso di andare in pensione, dunque acconsentire non ti costa nulla, ma per l’acquirente questo tipo di impegno ha un valore significativo; protegge il suo investimento dalla concorrenza.

Oppure ancora, in caso di Exit-crescita l’acquirente ti chiede di partecipare per una parte del valore ad uno scambio di azioni e tu avevi già deciso che tale proposta sarebbe stata per te gradita.

Durante la negoziazione, potresti chiedere un prezzo maggiore rispetto a quello offerto. Il tuo potenziale acquirente contrattacca, offrendo di pagare un importo aggiuntivo distribuito nell’arco temporale di tre anni. Tu hai vinto in quanto hai ottenuto il prezzo più alto che desideravi.

Allo stesso tempo, il tuo acquirente è in grado di finanziare la differenza tramite l’utile generato all’interno dell’attività e non deve reperire denaro extra. L’acquirente ha aggirato il problema di non avere più fondi disponibili. Sebbene sia per lui un costo, questo è dilazionato e controllabile. Questa sorta di flessibilità e “ingenuità” aiuta entrambe le parti a vincere.

Infine, non spingere eccessivamente la tua posizione: potrebbe costarti l’Exit.

Se senti che stai andando alla grande e il tuo acquirente sta cedendo facilmente, potresti essere tentato di fare più pressione e ottenere persino un accordo migliore. Sii prudente! Esiste un rischio associato alla propria posizione negoziale. Sebbene il tuo acquirente possa apparire come un bersaglio facile, potrebbe essere vicino al suo limite ed essere pronto ad allontanarsi dal tavolo della negoziazione. Negoziazioni troppo aggressive possono distruggere un buon accordo già raggiunto, lasciandoti a mani vuote nel momento in cui l’acquirente decide che ne ha avuto abbastanza.

È preferibile raggiungere l’obiettivo prefissato rimanendo in una posizione di equilibrio e fermarsi prima di arrecare un qualsiasi danno. Analogamente, non dovresti mai minacciare di abbandonare il tavolo delle negoziazioni per una questione, a meno che non lo intendi veramente. L’acquirente potrebbe smascherare il tuo bluff.

Verso la fine dell’incontro, quando le ultime lacune tra le parti vengono colmate, si comincia a percepire un clima di entusiasmo e sollievo. Entrambe le parti si rendono conto che l’accordo è quasi concluso. Si potrebbe pensare, una volta risolto l’ultimo ostacolo, che la negoziazione sia giunta al termine. Spiacente, sappi che è solo l’inizio. Ciò che hai appena negoziato è solo un accordo preliminare per portare avanti la trattativa.

Il protocollo dell’accordo e cosa prevede

Alla conclusione di questa fase intensa, solitamente segue una Manifestazione di interesse che può assumere diverse definizioni e configurazioni.

Dopo la prima fase di negoziazione, i professionisti dell’acquirente, con il supporto del tuo Advisor, redigono il documento conosciuto come “Manifestazione d’interesse”, “Lettera di Intenti” o “Term sheet”.

La lettera d’intenti ha lo scopo di confermare la struttura dell’accordo negoziato, inclusi i parametri per determinare il prezzo e i termini chiave dell’operazione.

Tuttavia, non si tratta di un contratto vincolante per la vendita delle tue partecipazioni societarie. Sia l’acquirente che il venditore possono, in qualsiasi momento, decidere di non proseguire se lo desiderano.

In caso di Exit-crescita la Manifestazione d’interesse può regolamentare lo scambio di azioni e le linee guida della tua partecipazione al progetto industriale guidato dall’acquirente.

In questo protocollo d’accordo vengono anche confermati i dettagli relativi agli altri punti regolati durante la riunione di negoziazione. Alcune aree potrebbero sembrare vaghe. “Il venditore assicurerà garanzie e indennità adeguate a una transazione di tale natura”, per esempio, suggerisce che ci saranno ulteriori negoziati.

Sebbene entrambe le parti possano annullare l’accordo, all’interno del protocollo sono presenti elementi che, una volta che il documento è stato sottoscritto diventano piuttosto vincolanti per le parti e non facili da modificare.

Generalmente, il venditore si impegna nei confronti dell’acquirente, per un periodo prestabilito (ad esempio, 3 o 6 mesi) – a non trattare con alcun potenziale acquirente e a concludere qualsiasi trattativa già avviata con altre parti.

Questo tempo serve all’acquirente per condurre ulteriori approfondimenti all’interno dell’azienda, attività conosciuta come “Due Diligence”, e per preparare un contratto dettagliato per l’acquisizione dell’azienda.

Tieni presente che finora, l’acquirente ha lavorato usufruendo delle informazioni che tu stesso gli hai fornito.

È necessario che egli dedichi una parte del suo tempo e un importo considerevole in denaro per i compensi dei suoi professionisti, esaminando nel dettaglio l’azienda.

Il tuo impegno nel non negoziare con altre parti tutela la posizione dell’acquirente e gli lascia il tempo necessario per concludere l’accordo.

La Manifestazione d’interesse non vincolante (che ripeto, a volte prende anche il nome di “Lettera d’intenti” o “Term sheet”) solitamente conferma che ogni parte corrisponderà i propri costi professionali e si impegnerà a osservare la riservatezza in merito alla transazione presentata.

A questo punto potresti aver pensato di aver ben negoziato l’Exit della tua attività, ma non è ancora detto, anzi; come vedremo la transazione si farà via via sempre più complessa e articolata.

.