Come scegliere i professionisti

Come scegliere i professionisti

Qualunque sia la tipologia di Exit, rifletti sulle dimensioni dell’operazione: probabilmente scoprirai che è la più grande con cui hai mai avuto a che fare. Quindi, non è questo il momento di imparare il mestiere man mano che si procede. L’apprendimento dai propri errori non è tra le opzioni. Hai bisogno di specifiche competenze, esperienze e abilità che solo professionisti esperti possono offrire. Inoltre, il coinvolgimento emotivo che nutri nei confronti della tua impresa non gioca a tuo favore nel farti agire come un venditore professionista della tua azienda.

Perché hai bisogno di professionisti

Avrai bisogno di un intermediario non emotivamente coinvolto, che possa agire al posto tuo. Qualcuno che, pur sotto pressione, possa lavorare con obiettività per negoziare la vendita nel migliore dei modi, rispettando la storia e i valori della tua azienda, a tuo nome.

La sua obiettività e la sua esperienza ti guideranno attraverso i vari processi decisionali che riterrai necessari, senza ossessionarti o prendere le cose troppo sul personale. Agendo come un effetto calmante, il tuo Advisor facilita il processo, rendendo più semplice la gestione degli ostacoli via via che si presentano.

Gestire una negoziazione per una vendita complessa implica anche avere contatti frequenti con potenziali acquirenti e i loro consulenti. Il processo di Exit è un’impresa enorme, quasi impossibile da condurre dalle proprie sedi senza suscitare interrogativi su cosa stia accadendo. Compratori, finanziatori, bancari, commercialisti, addetti ai lavori e altre parti vengono rapidamente coinvolte; se stai negoziando con diversi possibili acquirenti, la questione si amplifica ulteriormente. Il flusso di “strani visitatori”, telefonate e domande riguardanti il funzionamento dell’azienda possono distrarre rapidamente il personale, suscitando sospetti e danneggiando il morale proprio nel momento in cui hai bisogno che l’azienda renda al massimo.

L’Advisor, operando soprattutto nelle prime fasi dal proprio ufficio, è in grado di ridurre al minimo i contatti diretti con gli investitori. Conducendo la prima fase della trattativa a distanza, riesce a controllare più facilmente il processo e a mantenere la riservatezza fino a quando non saranno maturi i tempi per fare qualsiasi tipo di annuncio.

Il processo di selezione dei professionisti per trovare quelli giusti per te

Per vendere la tua attività, devi essere in grado di identificare potenziali acquirenti. Trovare i consulenti adeguati e comunicare con loro è l’unico modo per avviare efficacemente il processo di vendita.

Senza stabilire i contatti appropriati, la vendita non andrà a buon fine. A volte, i fornitori e i concorrenti costituiscono una fonte ovvia per individuare potenziali acquirenti e potresti già aver compilato un elenco di possibili candidati a cui potrebbe valere la pena avvicinarsi.

Ma la tua lista è sufficientemente ampia? Ti garantirà il miglior prezzo e le condizioni più vantaggiose per la tua azienda? La risposta è quasi certamente “no”, dal momento che non disponi né della conoscenza né dell’esperienza necessarie per identificare il miglior acquirente.

Hai bisogno di qualcuno che conosca bene il mercato e possa assisterti. Coinvolgendo consulenti esterni, potrai ampliare notevolmente l’elenco dei potenziali acquirenti interessati e pronti ad investire nella tua azienda.

I tuoi intermediari terranno i propri contatti personali. Saranno a conoscenza di investitori in capitale di rischio in cerca di aziende target da acquistare, proprietari di società più grandi desiderosi di espandersi attraverso acquisizioni e team manageriali alla ricerca dell’azienda giusta in cui inserirsi.

I consulenti giusti offrono tutta la loro esperienza; le competenze di negoziazione e di vendita di cui hai bisogno.

Ma attenzione! È necessario, fin dal principio, poter contare su un Advisor guida che sia proattivo e pronto a sporcarsi le mani. Un buon Advisor è disposto a ricercare potenziali investitori, stipulare gli accordi preliminari di vendita, condurre trattative, affrontare temi spinosi e lavorare duramente per ottenere il miglior accordo possibile.

Man mano che la vendita si sviluppa, come vedremo nei capitoli successivi, i problemi potrebbero aumentare e, se non affrontati correttamente sin dall’inizio, possono diventare un ostacolo insormontabile o portare a una riduzione del prezzo di vendita.

Il tuo consulente sarà consapevole dell’esistenza di questi potenziali problemi prima che tu te ne accorga. Inoltre, la sua competenza in materia di negoziazione ti aiuterà a mantenere l’accordo nella direzione desiderata.

Ancora, le persone interessate all’acquisto della tua impresa potrebbero ricorrere a una strategia aggressiva per ottenere un accordo vantaggioso. La loro organizzazione potrebbe essere superiore alla tua e, probabilmente, avranno già affrontato altre acquisizioni in passato. Pertanto, hai bisogno di un team al tuo fianco che possa eguagliare le loro abilità e la loro esperienza.

Delegare il compito ai tuoi Advisor ti dà tempo e tiene lo stress emotivo della vendita a debita distanza.

Gestire un’impresa di successo è un lavoro a tempo pieno che richiede totale dedizione. Analogamente, è altrettanto impegnativo venderla (tutta o in parte). Entrambe le attività richiedono molto tempo ed energia, ed è improbabile che tu abbia a disposizione il tempo necessario per dedicarti adeguatamente a entrambe.

Usufruire di professionisti esperti per vendere l’azienda ti permette di rimanere in secondo piano e di concentrarti sulla gestione della stessa, mentre il tuo team responsabile della vendita procede nei contatti e nelle trattative. Potrebbero essere necessari diversi mesi da quando si inizia a cercare un acquirente fino al completamento della transazione. Il leader aziendale difficilmente ha il tempo e la capacità mentale per occuparsi contemporaneamente del progetto di vendita dell’impresa assicurando il corretto funzionamento del business.

Ma, di quali intermediari hai bisogno?

Gli intermediari chiave che potrai incontrare dispongono di una serie di possibili titoli: advisor finanziario, commercialista, avvocato d’affari (professionista legale nelle fusioni e acquisizioni aziendali) per citarne alcuni. Indipendentemente dal titolo, il lavoro è lo stesso, ovvero condurre il processo di vendita.

A mio avviso è centrale la figura dell’Advisor guida, che agisce per tuo conto durante l’intera transazione e coordina tutto il team dedicato al progetto. In quanto Advisor, il suo ruolo è quello di consigliarti e di agire in base alle tue istruzioni. Non è lui a prendere le decisioni, dovrebbe sollecitare istruzioni da parte tua nel momento in cui deve essere presa una qualsiasi decisione.

Cosa dovrebbero fare per te i tuoi consulenti

La vendita di un’azienda si presenta come una serie di fasi ben distinte, il compito dell’Advisor guida varia in ogni singola fase.

Ecco alcune delle principali attività sotto la responsabilità dell’Advisor guida:

• preparare alcuni dati relativi all’azienda;
• identificare potenziali acquirenti, diffondere informazioni, indagare e generare interesse;
• inviare lettere di riservatezza a potenziali acquirenti;
• redigere un profilo aziendale (Information memorandum) dettagliato e farlo pervenire alle parti interessate solo dopo che queste hanno firmato lettere di riservatezza;
• condurre trattative con potenziali acquirenti e concordare offerte indicative per l’azienda;
• fornire assistenza al venditore durante le attività di Due Diligence da parte degli acquirenti;
• offrire una consulenza esauriente in merito ai contratti di compravendita;
• coordinare i consulenti legali e altri consulenti (commercialisti, giuslavoristi ecc…);
• consigliarti in merito alle garanzie e alle implicazioni delle condizioni contrattuali generali presenti nella documentazione di vendita;
• presenziare agli incontri con l’investitore ed i suoi consulenti, in generale, portare avanti l’accordo;
• partecipare alla riunione conclusiva e portare a termine l’operazione.

Dall’elenco si evince che il tuo Advisor guida ricopre il ruolo di “rappresentante e responsabile” durante l’intero processo; inoltre il suo compito è essenziale per la creazione di un marketing vincente per una adeguata valorizzazione della tua azienda.

Ma ancor prima il tuo Advisor guida può aiutarti ad individuare le diverse opportunità per vendere una partecipazione della tua azienda con la finalità di valorizzare la tua impresa e farla ulteriormente crescere.

Quanto e come i professionisti della vendita calcolano i loro compensi?

Molti professionisti della vendita di imprese utilizzano un sistema di tariffe incentivanti, strettamente legato alla buona riuscita della vendita. Tuttavia, i
più seri richiedono naturalmente anche una commissione fissa significativa.

Normalmente, richiedono anche la rappresentanza in regime di esclusiva per un determinato periodo di tempo. Questa condizione può essere accettabile considerando l’entità dell’attività che stanno svolgendo. Il corrispettivo dovuto sarà, generalmente, compreso tra il 3% e il 5% del valore di acquisto raggiunto fissando generalmente, anche un compenso massimo ed un compenso minimo. Tuttavia tali parametri possono mutare sia in relazione al valore dell’operazione sia in relazione al risultato ottenuto in termini di prezzo.

Il secondo professionista fondamentale è l’avvocato, che non viene coinvolto direttamente fino a quando non si discute un’offerta indicativa. Le sue funzioni sono quelle di assicurarsi che l’accordo sia eseguito correttamente e di proteggere la tua posizione.

Vendere un’attività è un’operazione complessa e non è un lavoro adatto a un avvocato generico. Pertanto, è necessario inserire nel tuo team un avvocato d’affari che abbia l’esperienza adeguata per gestire le questioni relative alla vendita, e che sia coadiuvato da altri avvocati specializzati.

Ma soprattutto, in base alla mia esperienza è indispensabile che anche l’avvocato sia coordinato dall’Advisor guida.

L’avvocato d’affari svolge per te le seguenti principali mansioni

• prepara o controlla e rettifica, se redatti dalla controparte, una serie di documenti legali che includono l’accordo di riservatezza, la lettera di intenti, l’accordo di vendita di partecipazioni, il contratto di compravendita, le garanzie e gli indennizzi, gli accordi di consulenza, i verbali delle riunioni ufficiali e i moduli di trasferimento azionario;
• informa il venditore circa le implicazioni di ogni documento relativo alla transazione di vendita;
• risponde agli accertamenti legali da parte degli avvocati dell’acquirente;
• concorda con i legali della controparte la stesura definitiva dei documenti legali;
• presenzia alla riunione conclusiva, completando le disposizioni di legge relative alla transazione.

Altri professionisti importanti sono: il fiscalista e il giuslavorista.

Quali sono le caratteristiche adatte che devono avere i tuoi consulenti?

Una volta stabiliti i ruoli e le responsabilità dei tuoi professionisti, è importante tenere conto delle loro peculiarità e del tipo di persone che desideri affinché svolgano le diverse attività. È necessario instaurare buone relazioni con i tuoi consulenti e sentirsi a proprio agio nel lavorare con loro.
Cerca professionisti sulla tua stessa lunghezza d’onda e con cui la comunicazione non risulta difficoltosa. È fondamentale che siano ricettivi e che comprendano i tuoi punti di vista.

Come cliente, dovresti aspettarti che l’Advisor si impegni a chiarire le difficoltà senza trattarti con sufficienza. Questo professionista dovrebbe essere entusiasta e avere un’adeguata esperienza, qualcuno che voglia portare a termine le cose. Non è un ruolo adatto a chi tende a procrastinare o a una persona particolarmente riservata.

Anche il tuo avvocato dovrà comunicare al tuo stesso livello. Evita quegli avvocati d’affari che si atteggiano o ritengono che il tuo affare sia troppo poco per loro. L’ideale sarebbe puntare su un avvocato giovane ma con esperienza, che si sta ancora facendo un nome e che ha ancora qualcosa da dimostrare. Potrebbe anche essere socio minoritario in uno studio legale più grande.

È importante ricordare che stai organizzando un team che dovrà lavorare a stretto contatto in svariati incontri. Tutti avrete bisogno di essere in sintonia gli uni con gli altri ed essere in grado di mostrarvi coesi di fronte al team degli acquirenti. Se ti senti a disagio con uno qualsiasi dei professionisti che stai prendendo in considerazione, non esitare a cercare qualcun altro.

La prossima domanda è: dove trovare i tuoi professionisti?

Il primo componente del tuo team sarà necessariamente, per quanto ho detto, il tuo Advisor guida. Inizia cercando studi specializzati nella gestione di imprese familiari che abbiano una visione aziendale ampia.

Alcuni studi conducono frequentemente campagne informative, offrendo seminari agli imprenditori che stanno pensando ad una Exit. Partecipa a questi incontri e ascolta ciò che hanno da dire. Se dovessi conoscere qualcuno che ha recentemente venduto la propria attività o parte di essa, potresti fare loro una telefonata.

Capiranno l’esigenza di mantenere confidenziali le tue idee e potrebbero essere in grado di suggerirti qualcuno di cui hanno beneficiato.

OK, ora hai alcuni possibili consulenti da prendere in considerazione. E adesso?

Una volta creato un elenco ristretto di candidati, contattali per un colloquio. Se qualcuno dovesse rifiutare di partecipare, rimuovilo dalla tua lista. È fondamentale che la persona incaricata di gestire i dettagli della transazione sia presente. Potrebbe sembrare strano, ma in alcuni studi-società più grandi, un socio senior potrebbe presentarsi per iniziare il tuo progetto e, successivamente, affidarne la responsabilità a un collaboratore junior, il quale potrebbe rivelarsi del tutto inadeguato per l’operazione.

Potresti aver intervistato un leader forte e risoluto, per poi ritrovarti di fronte un “conta fagioli” timoroso della sua stessa ombra.

Durante i colloqui, chiedi ai candidati di spiegarti come lavorano e cosa comporterà la vendita della società. Comportati come se ne sapessi molto poco e lascia che siano loro a espandere le tue conoscenze. Mentre espongono le ragioni per cui dovrebbero essere scelti, potrai iniziare a farti un’idea della loro idoneità.

Infine, informati sulla loro struttura tariffaria, su come sarà determinato il loro compenso complessivo e richiedi naturalmente un’offerta scritta.