Supportare la Due Diligence e mitigare gli impatti interni

Supportare la Due Diligence e mitigare gli impatti interni

Una volta trovato l’accordo in linea di principio e formalizzata la lettera d’intenti, iniziano a presentarsi i consulenti e gli avvocati dell’investitore. Il loro lavoro consiste nel chiarire i particolari rispetto a ciò che è già stato negoziato e nel tutelare la posizione dell’acquirente. Questo viene fatto con lo scopo di verificare l’autenticità e l’accuratezza delle informazioni che hai fornito loro e, in secondo luogo, per investigare a fondo l’azienda, relativamente a ogni altro aspetto che l’acquirente deve conoscere prima dell’acquisizione della tua attività.

Questa investigazione prende il nome di Due Diligence e rappresenta per l’acquirente l’attività chiave in base alla quale deciderà se finalizzare l’operazione, come da linee guida della Manifestazione di interesse, oppure richiedere modifiche a suo favore o, in casi estremi, ritirarsi dall’affare.

La Due Diligence: che cosa è e perché l’acquirente la esercita

Questa attività di analisi e valutazione è chiamata Due Diligence o “diligenza dovuta”.

La “diligenza dovuta” consente all’acquirente di analizzare più da vicino gli elementi fondamentali che formano la tua azienda, cercando al contempo potenziali rischi che potrebbero influenzare il suo andamento futuro o danneggiarne i risultati.

Così come si scruterebbe l’orizzonte per evidenziare i rischi futuri, l’acquirente guarderà indietro, ricercando qualsiasi cosa che sia già accaduta e che potrebbe danneggiare l’attività. Alcuni esempi potrebbero essere controversie o cause in sospeso con un fornitore, oneri fiscali irregolari, o una controversia relativa alla garanzia di un prodotto.

Durante la Due Diligence, ti viene chiesto di fare luce su qualsiasi elemento pertinente alla tua azienda. È importante effettuare una “divulgazione completa e corretta”, poiché ti verrà richiesto di indennizzare l’acquirente per qualsiasi perdita risultante da qualcosa che non hai divulgato. Non è quindi una buona idea nascondere un problema sotto il tappeto e sperare che l’acquirente non se ne accorga, fino a quando non abbia pagato.

Il vantaggio di dichiarare tutto consiste nel fatto che, una volta che un problema è stato reso noto, l’acquirente non può utilizzarlo per contestare o chiedere un risarcimento dopo che la vendita è stata conclusa. L’importanza della divulgazione impone all’acquirente di svolgere l’attività di Due Diligence con scrupolo e nel modo prescritto. Ciò significa che le domande e le risposte devono essere formalizzate e i relativi documenti divulgativi conservati da entrambe le parti.

Questo previene la nascita di controversie e discussioni, precisamente in merito a ciò che è stato divulgato. Supponiamo, per esempio, che la tua fabbrica si trovi su un terreno contaminato: lo comunichi all’acquirente, ma non viene prodotta alcuna documentazione a riguardo.

Successivamente, dopo la vendita, l’acquirente sostiene di aver appena scoperto la contaminazione in essere ed esige che tu paghi per ripulire l’area.

Se sei incapace di dimostrare che hai comunicato in precedenza la contaminazione, l’indennità concessa potrebbe tradursi in un conto molto salato, che non ti aspettavi. Se, invece, la divulgazione relativa alla contaminazione è stata documentata e verificata, non ne avresti alcuna responsabilità.

L’acquirente era a conoscenza delle condizioni del terreno prima di perfezionare l’accordo, questo si traduce in una sua responsabilità in merito alla “pulizia del sito”.

È essenziale che tu utilizzi il tuo Advisor per divulgare con cura qualsiasi informazione e documento. Effettuare una divulgazione nel modo corretto è determinante per rispondere alle domande poste dai consulenti dell’acquirente e dovrebbe avvenire formalmente e solo tramite il tuo professionista.

La prima fase riguarda la ricezione di una richiesta scritta di Due Diligence, inviata dal team del tuo acquirente direttamente al tuo Advisor guida. Quest’ultimo, poi, si occuperà di inoltrartela.

Il tuo compito sarà quello di rispondere alle domande insieme ai tuoi professionisti e restituire il questionario al tuo Advisor, oltre a qualsiasi documento supplementare necessario.

Preparati a subire uno shock prima di visionare la richiesta di Due Diligence che ti invierà il tuo Advisor.

Un questionario, preparato per un’azienda di medio-piccole dimensioni, può estendersi fino a 30-40 pagine. Riporta domande e richieste per la documentazione, illustrando in media anche 200-250 diversi aspetti concernenti l’azienda.

Alcune delle domande saranno semplici e richiederanno che tu risponda solo con un “sì” o un “no”; per molte altre, invece, saranno necessarie diverse pagine di materiale di supporto.

La tua azienda, in questa fase, sarà visitata da consulenti esterni che condurranno un’indagine approfondita sulle condizioni della stessa. Sei tenuto a rispondere a ogni richiesta legittima e a fornire qualsiasi documento richiesto dall’acquirente.

Presto comincerai a chiederti se aprire il capitale della tua azienda sia davvero stata una buona idea! Ti darò un piccolo consiglio veramente importante: conserva una copia di tutto.

Durante gli accertamenti da parte dell’acquirente, alcuni documenti ti verranno richiesti molte volte. Il tuo consulente dovrà gestire efficacemente la “data room”, ovvero il deposito virtuale di tutti i documenti. Per semplificarti la vita, sarebbe una buona idea conservare, fin dall’inizio, una copia di ogni pezzo di carta che hai fornito loro, adeguatamente catalogato in cartelle specifiche. Un raccoglitore ad anelli o un faldone offre un facile accesso e un salvataggio efficiente, permettendoti di reperire il documento originale ogni qualvolta ti venga richiesto. Gli originali devono rimanere al loro posto abituale, affinché l’azienda possa continuare a usufruirne all’occorrenza; sia mentre sei presente al suo interno, sia dopo che te ne sarai andato.

Archiviare le tue copie personali, accompagnate da una copia della richiesta di Due Diligence, ti permette di avere a disposizione un registro utile che potresti decidere di conservare.

Le copie conservate potrebbero essere molto utili in caso di contestazioni future, in particolare se il nuovo socio dovesse mostrare riluttanza, per qualsiasi motivo, a cercare gli originali una volta assunto il controllo dell’azienda.

Le domande che verranno poste

Da questo momento puoi cominciare ad aspettarti domande intense e veloci. Il “Parlaci di…” sarà lontano.

La Due Diligence indaga su tutti gli aspetti dell’azienda e generalmente include domande in merito ai seguenti punti.

1. Azienda

Vengono richiesti i dati di registrazione, i dettagli relativi agli azionisti, le informazioni sulle società madri o sussidiarie, nonché le copie dei protocolli e degli atti costitutivi; inoltre richiede dettagli sui libri sociali, la loro manutenzione ed eventuali patti parasociali.

2. Contabilità

Vengono chiesti i dettagli relativi agli esercizi contabili, le copie dei bilanci riferiti agli ultimi tre anni e i registri relativi alla gestione della contabilità.

3. Fondi e finanziamenti

Si esigono i dettagli relativi a tutti i prestiti, finanziamenti, finanziamento di macchinari / attrezzature, garanzie, oneri e sovvenzioni ottenute dall’impresa.

4. Business

Sono esaminati i contratti superiori a un determinato valore o con termini insoliti. Vengono verificati i dettagli della licenza e dei contratti di agenzia, così come i cambiamenti avvenuti all’interno dell’impresa nel corso dell’ultimo anno di esercizio. Sono analizzati inoltre i dati relativi ai fornitori e ai clienti principali, le condizioni per la concessione di crediti ai clienti e i dati relativi alle merci importate o esportate. Il tutto deve essere arricchito da elementi di prova.

5. Amministratori e dirigenti

Vengono richiesti i dettagli relativamente agli amministratori, la rispettiva remunerazione, i prestiti, l’assicurazione sulla persona chiave e le copie dei contratti di lavoro.

6. Dipendenti

Viene richiesto un elenco dei dipendenti, con i loro rispettivi dati personali, la remunerazione, i dati relativi al turnover del personale negli ultimi tre anni, i regimi di premi, le rappresentanze sindacali, i dati relativi alla procedura di revisione salariale, il personale disabile, eventuali questioni disciplinari, le copie dei contratti di assunzione e il relativo manuale del personale.

7. Rivendicazioni nei confronti dell’azienda

Vengono richieste informazioni relativamente a eventuali controversie nei confronti del personale che se n’è andato nel corso degli ultimi tre anni, qualsiasi attività illecita ove vi sia un processo in sospeso o in corso, e qualsiasi reclamo in merito alla salute e alla sicurezza.

8. Pensioni / Previdenza

Sono esaminati i piani pensionistici dell’azienda relativamente agli amministratori e al personale, indennità di malattia e rischi eventuali.

9. Patrimonio / Beni

Vengono richiesti i dettagli degli automezzi posseduti dall’azienda, un inventario completo degli impianti e dei macchinari. Informazioni sui beni acquisiti o smaltiti durante gli ultimi tre anni, i dettagli di tutte le ipoteche o le spese relative all’attività e un resoconto di eventuali guasti che hanno causato rallentamenti o accumulo di scorte superflue.

10. Computer e sistemi informatici

Vengono svolti accertamenti in merito ai software personalizzati, software standard e dettagli sulle licenze, hardware, nonché la manutenzione degli stessi e particolari di supporto dei software.

11. Proprietà intellettuale / Beni immateriali

Sono esaminati brevetti e marchi con relativa prova di avvenuta registrazione, copyright, contratti di licenza, siti web, registrazione domini e dati di hosting.

12. Proprietà / Immobili

Viene richiesta una scheda che elenca le proprietà possedute o utilizzate dall’azienda, in cui sono annoverati progetti, locazioni, titoli di proprietà registrati, spese di locazione, ipoteche, autorizzazioni, licenze edilizie, interventi, modifiche, contestazioni ed eventuali segnalazioni fatte durante gli ultimi tre anni.

13. Ecologia

Sono richieste informazioni in merito a qualsiasi episodio di inquinamento o contaminazione del terreno, prodotti chimici utilizzati nei diversi stabilimenti al momento presente o da utilizzatori precedenti.

14. Salute e sicurezza

Vengono richieste una copia della politica aziendale sulla salute e la sicurezza, una testimonianza in merito all’osservanza della normativa di sicurezza sul controllo delle sostanze nocive per la salute e dettagli relativi a eventuali incidenti notificabili o reclami nel corso degli ultimi cinque anni.

15. Garanzie e sicurezza

Sono richiesti dettagli in merito a eventuali garanzie o fideiussioni, indennità od oneri a carico dell’azienda.

16. Normativa

Viene chiesto un elenco e dati relativi a qualsiasi regolamentazione delle autorità di rilascio delle licenze che l’azienda è tenuta a osservare.

17. Previdenza

Vengono indagati i dettagli assicurativi e lo storico delle richieste di risarcimento, nonché eventuali reclami in merito a prodotti difettosi, sentenze del tribunale o possibili contenziosi.

18. Azionisti

Sono richieste informazioni relativamente agli azionisti, inclusi i dettagli in merito a eventuali precedenti penali.

19. Tassazione

Vengono esaminate le questioni fiscali dell’azienda nell’arco degli ultimi cinque anni, incluse questioni relative all’IVA, alle imposte societarie, al pagamento di imposte mediante ritenuta alla fonte, ai contributi previdenziali, a eventuali verifiche fiscali; vanno verificate e fornite copie di ogni accordo preso con le autorità tributarie. Completare un questionario così dettagliato richiede tempo e ti sentirai sollevato dal momento che, insieme alla documentazione di supporto richiesta come testimonianza, le tue risposte saranno inoltrate ai consulenti dell’acquirente.

Sfortunatamente, le tue risposte innescheranno un ulteriore ciclo di richieste non appena ogni risposta verrà analizzata e valutata.

Alcune delle domande possono sembrare irrilevanti e persino non pertinenti, ma devi affrontarle onestamente e con tranquillità. Rifiutarsi di rispondere o essere evasivi risulterebbe, agli occhi dell’acquirente, come un segno che hai qualcosa da nascondere e richiederebbe che siano effettuate ulteriori indagini.

A questo punto sarà diventato chiaro il perché sia così importante predisporre la tua azienda affinché sia pronta l’Exit. Senza effettuare preventivamente alcun tipo di lavoro preparatorio, le tue risposte alle domande a proposito della Due Diligence metteranno in luce problemi che non saranno graditi dall’acquirente. Di fronte all’incertezza o a un aumento del rischio, il tuo acquirente potrebbe spaventarsi e retrocedere dall’accordo, oppure farti un’offerta più bassa. Eventuali risposte sbagliate rivelate durante l’attività di Due Diligence costituiscono per l’acquirente un buon strumento di rinegoziazione.

Il tuo acquirente incaricherà, inoltre, i suoi professionisti di condurre un’indagine finanziaria approfondita in merito alla tua azienda. Controlleranno i bilanci precedenti, e i report gestionali così come le proiezioni e le previsioni in relazione a quello che sarà il tuo esercizio futuro.

Oltre ad esaminare i tuoi conti, i consulenti dell’acquirente analizzeranno anche altre aree dell’azienda.

Parte del lavoro può essere realizzata lontano dai tuoi uffici, ma alcuni aspetti relativi alle indagini saranno necessariamente esaminati presso le tue proprietà. Per esempio, potrebbero voler esaminare il tuo software di contabilità per vedere com’è configurato in relazione all’elaborazione dei conti di gestione, oppure come si collega al database dei tuoi clienti.

Alcuni degli accertamenti possono essere effettuati in orario di lavoro, quando anche i dipendenti sono presenti. Per altri, invece, potrebbe essere necessaria un’ulteriore visita nel momento in cui nemmeno il tuo personale è presente. Ad esempio, potrebbero richiedere una dimostrazione su come la tua rete informatica si arresta e si ripristina utilizzando i dati di backup. Un esercizio di questo tipo non verrà solitamente condotto nel momento in cui devi occuparti dei clienti e avere a disposizione registri informatici attivi per il personale.

A seconda di quanto le indagini siano incisive, potrebbe arrivare in loco un team di professionisti che prevedono di trattenersi per diversi giorni. Durante questo periodo, ti assilleranno continuamente per poter visionare documenti e ricevere risposte alle loro domande. Un altro soggetto partecipante alla transazione è il finanziatore, che potrebbe voler inviare un gruppo di verifica. Il finanziatore, quando presente, dovrà inoltre, accertarsi del fatto che valga la pena acquistare la tua attività. Fortunatamente, l’acquirente e l’istituto finanziario condividono preoccupazioni simili e si affidano solitamente a uno studio di consulenza per effettuare l’indagine in questione.

Qui sussiste un pericolo: diffida del cosiddetto scontro tra culture.

I contabili sono, per natura, prudenti e inclini alla realtà, una caratteristica talvolta confusa con il pessimismo. Quando si tratta di ispezionare un’azienda, un ispettore riferirà adeguatamente l’esito delle indagini. La sua avversione al rischio rende più facile confermare che si tratti di un buon accordo, ma solo quando sono state fatte opportune precisazioni.

Il suo compito è quello di tutelare l’acquirente da minacce impreviste. Si dimostrerà scettico e propenso a contestare i dati da te già forniti. La responsabilità che ha durante l’attività di Due Diligence e la differenza di cultura esistente tra i professionisti e il rischio che si assumono gli imprenditori possono combinarsi per creare ulteriore stress durante le indagini.

Se ciò accade e ti senti sotto pressione durante le visite dei rispettivi consulenti, respira profondamente e mantieni la calma. Non si otterrà alcun risultato discutendo con il proprio ospite. Quest’ultimo sta solo facendo il suo lavoro e tra non molto se ne sarà andato.

I consulenti giustificheranno talvolta le loro tariffe, proposte all’acquirente, scovando qualcosa che quest’ultimo può usare per negoziare un prezzo più basso. Possono vantare un ampio mandato e solitamente cedono alla tentazione di indagare, muovendosi con l’obiettivo di trovare problemi.

Mentre i professionisti portano avanti le loro indagini, potrebbero chiederti di confermare per iscritto determinati punti o di garantire la correttezza di eventuali informazioni. Nel caso in cui lo facessero, rifiuta educatamente e ricorda loro che eventuali impegni scritti o garanzie richieste dall’acquirente devono essere discusse tramite i tuoi avvocati.

Mentre i professionisti sono presenti all’interno delle tue proprietà, sono obbligati a rispettare la riservatezza concordata con l’acquirente.

Non permettere ai consulenti dell’acquirente di relazionarsi direttamente con il tuo personale senza il tuo previo consenso. Se un consulente dovesse esprimere il desiderio di intervistare i tuoi dipendenti, consentiglielo solo quando avrai una chiara comprensione delle finalità dei colloqui e la certezza che questi non comprometteranno la riservatezza. I consulenti possono osservare l’azienda, ma non dovrebbero discutere di alcun tipo di questione con il personale, né chiedere opinioni o considerazioni.

Ti chiederai: chi altro potrebbe presentarsi?

L’acquirente, a seconda dei dettagli che possiede riguardo alla tua attività, potrebbe sentire l’esigenza di incaricare altri esperti per esaminare la tua azienda. Questi potrebbero essere specialisti in vari campi: assicurativo, produzione, perizie immobiliari, problematiche ambientali, marketing o qualsiasi altro settore in cui è necessaria un’osservazione specialistica.

La negoziazione, la Due Diligence e le continue visite alla tua azienda da parte del personale dell’acquirente possono impadronirsi della tua giornata lavorativa e tenerti inoltre sveglio di notte.

Il benessere della tua azienda e la tua salute potrebbero risentirne. In effetti, concentrarsi sull’Exit dell’attività può assorbire a tal punto che i proprietari dimenticano persino di avere ancora un’azienda da gestire.

Tenere viva ed efficiente l’azienda

Finalizzare la vendita della tua attività potrebbe richiedere diversi mesi e trascurare l’ordinaria amministrazione può comportare gravi conseguenze.

Durante questo periodo, stai attento: l’acquirente osserva tutto. La trattativa iniziale di vendita si basava sulle informazioni che avevi fornito, ma durante l’attività di Due Diligence, l’acquirente sarà alla ricerca di rassicurazioni sul fatto che la tua azienda stia realmente funzionando come è stato presentato.

Il personale da lui incaricato richiederà delle relazioni sulla gestione e porrà domande relative all’attività commerciale corrente. Come si presentano i dati delle vendite del mese corrente? L’azienda è in linea con le previsioni da te fornite? I margini di profitto sono confermati?

Durante questa delicata fase del processo – siamo nella fase finale delle Due Diligence – un calo delle vendite o del rendimento può far sorgere dubbi all’acquirente circa la solidità dell’intera proposta. Se i profitti diminuiscono, il valore potenziale dell’azienda cala anch’esso in maniera direttamente proporzionale. Potrebbe esserci una spiegazione molto semplice per la battuta d’arresto in questione, ma un acquirente nervoso potrebbe reagire abbassando il prezzo precedentemente offerto o, peggio ancora, arrivare alla conclusione che ci sia qualcosa di sbagliato nei tuoi conti e ritirare la sua offerta.

L’accordo che hai stipulato è ancora piuttosto precario e può essere facilmente messo in discussione. Non vuoi dare alcun motivo al tuo acquirente per cambiare idea; pertanto, è necessario che tu gestisca la tua attività con molta attenzione per evitare di sprecare tutto il duro lavoro che hai svolto precedentemente.

Come mantenere motivato il tuo staff

In questa delicata fase, devi costantemente mantenere motivato il personale.

Se i tuoi dipendenti dovessero scoprire che stai vendendo tutto o che stai “facendo Exit parziale” per entrare all’interno di un gruppo per un nuovo progetto industriale più attrattivo, a seguito di un annuncio prematuro, di una fuga di informazioni o di una soffiata, potresti avere qualche problema.

Potresti voler comunicare al mondo che le cose stanno cambiando drasticamente, ma il tuo personale ha ancora la necessità di sentirsi al sicuro – lavorativamente parlando – ciascuno certo di avere un futuro e, fondamentalmente, di essere un membro apprezzato e importante di un team.

Continua, quindi, a far uso di “storie di copertura” per giustificare questi “strani visitatori” e mantieni rigorosamente la riservatezza. Provvedi a tenere il tuo personale all’oscuro del fatto che le cose stanno per cambiare.

I comunicati o le novità arriveranno in un secondo momento, quando i nuovi investitori saranno già in sella. Potresti pensare che tacere sulla vendita dell’attività e mantenere quindi il segreto sia sufficiente a garantire che la tua azienda continui a operare al massimo delle sue prestazioni. Non è così!

Il tuo approccio e il tuo comportamento possono far trasparire il fatto che qualcosa stia effettivamente accadendo. Cambia il tuo modo di lavorare, modifica il tuo approccio o l’atteggiamento che hai sempre avuto, e il personale capirà presto che sta per succedere qualcosa.

I cambiamenti generano insicurezza.

Ciò può farti perdere di vista l’obiettivo e chi lavora per te farà la stessa cosa. Si renderanno conto che, per qualche ragione, l’azienda non ti interessa più e, se non te ne preoccupi più tu, perché dovrebbero farlo loro? Assicurati che la tua quotidianità non cambi. Se hai sempre tenuto degli incontri settimanali, continua a farlo e ricordati che hai ancora bisogno di mostrare che l’azienda ti stimola. Anche nel caso in cui tu non ti senta più stimolato, fingi di esserlo.

In alcune circostanze, potrebbero esserci dipendenti chiave che dovranno essere informati su ciò che sta accadendo, prima che l’accordo sia definitivo. Esamina la situazione insieme all’investitore prima di mettere chiunque al corrente del tuo segreto ed elabora il metodo migliore per coinvolgerli.

Generalmente parlando, meno persone sanno qualcosa meglio è.

Un modo per ridimensionare le sorprese spiacevoli all’interno dell’ufficio è fare in modo che la corrispondenza elettronica, relativa alla transazione di vendita, venga inviata direttamente al tuo indirizzo di posta elettronica personale.

Alcune domande, in particolare durante l’attività di Due Diligence, possono essere fonte di stress. Leggerle a casa, quando sei solo, ti dà il tempo di tranquillizzarti e di gestire le tue emozioni lontano da qualsiasi impiegato. Portare lo stress fuori dall’ufficio riduce le possibilità che il personale si chieda perché tu sia rosso in faccia o arrabbiato senza un apparente motivo.

Elaborare una storia di copertura

Tieni pronta una storia di copertura.

Nonostante tutti i tuoi sforzi, c’è sempre il rischio che qualcuno intercetti o sospetti che stai vendendo l’azienda o parte di essa e a quel qualcuno importa poco che ciò avvenga per un Exit-puro o per un Exit-crescita.

Potrebbe succedere che venga aperta per errore una lettera privata, che venga origliata una telefonata o che un’email venga inviata erroneamente a un destinatario piuttosto che a un altro. In tal caso quella persona potrebbe volersi confrontare con te.

Oppure potresti aver sentito alcune voci sospette che hanno già cominciato a girare.

In ogni modo, è importante che tu prepari in anticipo una spiegazione plausibile per gestire queste situazioni. Potrebbe essere opportuno affermare che stai cercando informazioni presso un’altra azienda per un progetto di marketing congiunto, oppure che sei il loro fornitore. Un’altra possibilità potrebbe essere quella di dire che stanno valutando un investimento per aiutarti a espandere l’attività e che i loro commercialisti stanno verificando preventivamente la situazione.

Ciò che conta è saper arginare velocemente qualsiasi pettegolezzo e fornire spiegazioni in merito a ciò che è stato scoperto, in maniera positiva. Preparare in anticipo una storia compatibile ti concede più tempo per valutare una buona copertura e renderla credibile.

Una storia di copertura già elaborata ti consente di fronteggiare con disinvoltura qualsiasi fuga di notizie e ha buone probabilità di funzionare, piuttosto che inventarsi qualcosa sul momento o negando semplicemente tutto.

Un altro aspetto chiave riguarda il fatto che: non è il momento di apportare cambiamenti strutturali. Nel profilo dell’azienda, è stata avanzata una proposta all’acquirente sulla base di un particolare modello di business. Quest’ultimo sta acquistando l’attività che gli è stata offerta. Se modificassi l’assetto dell’azienda, l’acquirente potrebbe perdere interesse.

Una volta avanzata un’offerta provvisoria, dovresti astenerti dal ristrutturare o modificare la natura dell’attività. Nessun acquirente è interessato a rilevare un’azienda per poi scoprire che, negli ultimi tre mesi, questa si è trasformata in qualcosa di diverso.

Prima di vendere l’attività potresti aver pianificato di assumere ulteriore personale, di lanciare una costosa campagna di marketing o di acquistare un nuovo stabilimento, ma non è questo il momento di avviare uno di questi progetti.

Apportare cambiamenti può, inoltre, incrementare i costi di gestione e ridurre il profitto, allarmando l’acquirente prima che possa concludere l’accordo.

Il tuo acquirente si aspetterà che l’azienda sia in condizioni stabili al momento del suo arrivo e avrà fatto progetti per modificarla in futuro. A quel punto, l’azienda non sarà più una tua responsabilità e non verrai ringraziato per aver apportato cambiamenti superflui che si rivelano inutili e sgraditi.

Evita extra-profitti di breve termine

Fuggi dall’optare per guadagni per incrementi reddituali di breve termine.

Sebbene possa essere stato concordato, in linea di massima, un prezzo per la tua azienda, questo può ancora variare anche in assenza di ulteriori negoziazioni sui prezzi. L’importo effettivamente versato per l’attività verrà calcolato solo dopo la redazione dei bilanci consuntivi. Questi bilanci, simili a quelli di fine esercizio, vengono redatti soltanto dopo la stipulazione dell’accordo di vendita definitivo.

Quindi un elemento che incide sul prezzo finale è l’andamento dell’attività nel periodo di tempo che intercorre tra la firma della Manifestazione d’interesse (Accordo preliminare) e la conclusione dell’affare. Presumendo che l’Exit vada a buon fine, questa sarà l’ultima volta, in cui avrai “la libertà” e l’occasione per cercare di spingere l’azienda al fine di generare un extra profitto.

Sebbene l’extra profitto generato in questo periodo possa aggiungersi al prezzo, non è sempre una buona idea rinunciare a una gestione prudenziale per un “guadagno di breve termine”.

Mi spiego meglio.

Un rapido incremento dei margini netti può essere ottenuto, ad esempio, riducendo i costi generali. L’idea potrebbe sembrare allettante; tuttavia, la maggior parte degli acquirenti avrà un’attenzione particolare riguardo a questo tipo di attività e sarebbe certamente “contrariata” se ne venisse a conoscenza.

Inoltre prendere decisioni così poco lungimiranti può avere un effetto negativo sull’azienda nel lungo termine. Allo stesso modo, un significativo calo di prestazioni nel corso della Due Diligence preoccuperà l’acquirente, così come un brusco incremento delle vendite o dei margini susciterà molte domande.

Inoltre, per proseguire nell’esempio, un taglio delle spese generali al fine di generare un extra guadagno nel breve termine comporta un ulteriore rischio: se l’accordo venisse meno, saresti tu a dover “raccogliere i pezzi” e rimettere in sesto l’azienda.

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